Χρήστος Ξένος
Ένας οπτικός δεύτερης γενιάς
Με αφορμή το αφιέρωμα μας στους οφθαλμικούς φακούς, συναντήσαμε και συζητήσαμε με τον κ. Χρήστο Ξένο, για τον ρόλο του οπτικού στην εξασφάλιση της συνολικής υγείας. Ο οπτικός καλείται σήμερα ως σύμβουλος υγείας, να επιλέξει μαζί μας και να εφαρμόσει τα κατάλληλα οπτικά βοηθήματα: γυαλιά οράσεως, γυαλιά ηλίου με ή χωρίς διόρθωση, φίλτρα και φακούς επαφής, αλλά και να μας συμβουλεύσει σχετικά με τι είναι καλύτερο για την υγεία και την ποιότητα της ζωής μας.
Συνέντευξη στoν Βασίλη Γουλιέλμο,
Εκδότη, [email protected]
Χρήστο, θα ήθελα καταρχήν να μας πεις λίγα λόγια για σένα, ώστε να σε γνωρίσουν καλύτερα οι αναγνώστες του EyeMagazine.
Βασίλη, θα ήθελα να σε ευχαριστήσω για την ευκαρία που μου δίνεις να κάνουμε αυτή την όμορφη συζήτηση αλλά και για τη δημοσίευση της στο περιοδικό σου.
Είμαι οπτικός με σπουδές στο City and Islington College του Λονδίνου και έχω εργαστεί για τρία χρόνια σε οπτικό κατάστημα στην Αγγλία. Παράλληλα με την εργασία μου, φοίτησα στο Kings College London μικροβιολογία και βιοτεχνολογία.
Με την επιστροφή μου στην Ελλάδα, συνέχισα τις μεταπτυχιακές μου σπουδές στο Πανεπιστημίο της Κρήτης. Οι πιο πρόσφατες σπουδές μου περιλαμβάνουν την εξειδίκευση μου στα βοηθήματα χαμηλής όρασης στο ABDO (Association of British Dispensing Opticians) College ενώ διατηρώ την άδεια ασκήσεως επαγγέλματος στην Αγγλία και είμαι μέλος του Association of British Dispensing Opticians.
Πώς αποφάσισες να ξεκινήσεις τις σπουδές σου στην Οπτική;
Είμαι οπτικός δεύτερης γενιάς. Ο πατέρας μου Χαράλαμπος Ξένος ήταν από τους παλαιότερους οπτικούς και διατηρούσε βιοτεχνία επεξεργασίας οφθαλμικών φακών με τον διακριτικό τίτλο: «Εστία Οπτικής Τέχνης» αλλά και κατάστημα οπτικών για τριάντα περίπου χρόνια. Όπως όλοι οι οπτικοί δεύτερης γενιάς, μεγάλωσα κυριολεκτικά μέσα στο κατάστημα και όταν πήγα να σπουδάσω οπτικός είχα ήδη εργαστεί δύο χρόνια στην οικογενειακή επιχείρηση.
«...μεγάλωσα κυριολεκτικά μέσα στο κατάστημα και όταν πήγα να σπουδάσω οπτικός είχα ήδη εργαστεί δύο χρόνια στην οικογενειακή επιχείρηση»
Πότε ξεκίνησες την αυτόνομη επαγγελματική σου πορεία;
Το Μάρτιο του 2010, όταν άρχιζε μια ιδιαιτέρως δύσκολη περίοδος για τη χώρα, ανέλαβα την οικογενειακή επιχείρηση. Τη δύσκολη αυτή περίοδο έπρεπε να αποφασίσω προς ποια κατεύθυνση θα ήθελα να πορευτεί η επιχείρηση μου.
Ακολουθώντας και συμβουλές παλαιότερων οπτικών, προσπάθησα να δώσω έμφαση στην ποιότητα των προϊόντων, στην αρτιότητα των υπηρεσιών και στην επιστημονική μου κατάρτιση, προκειμένου το κατάστημα να ξεχωρίσει και να συνεχίσει να έχει το καλό όνομα που κληρονόμησα. Με τον τρόπο αυτό, ο πελάτης να ξέρει ότι ερχόμενος στο κατάστημά μου, θα εξυπηρετηθεί από έναν καταρτισμένο οπτικό – επαγγελματία στο χώρο της υγείας, ο οποίος θα του προτείνει το καλύτερο για την περίπτωσή του.
Με αφορμή το αφιέρωμα του περιοδικού στους οφθαλμικούς φακούς, θα ήθελα να μας πεις, από την εμπειρία σου, πως αντιμετωπίζεις έναν πελάτη που ζητά τη βοήθεια σου στην επιλογή του κατάλληλου φακού.
Για την επιλογή των φακών από τον πελάτη, είναι σίγουρο ότι δεν αρκεί μία απλή αναφορά στη μάρκα ή η απλουστευμένη έκφραση: «Aυτό είναι το καλύτερο». Θα πρέπει να δώσουμε στον πελάτη να καταλάβει τι είναι για παράδειγμα οι επιστρώσεις, πως κατασκευάζονται, ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ των επιστρώσεων και επομένως για ποιο λόγο κοστίζει περισσότερο ο ένας φακός από έναν άλλο.
Αντίστοιχα, στην τεχνολογία κατασκευής των οφθαλμικών φακών θα πρέπει να εξηγήσουμε, για παράδειγμα, ποιο είναι το πλεονέκτημα χρήσης ασφαιρικών ή free form φακών. Και σε αυτή την περίπτωση δεν αρκεί να πει ο οπτικός στον πελάτη ότι «με αυτά θα δεις καλύτερα», αλλά να του εξηγήσει για ποιο λόγο θα δει καλύτερα.
Η διαδικασία αυτή μπορεί να είναι πιο χρονοβόρα και πιο δύσκολη, αλλά με τον τρόπο αυτό ο οπτικός κερδίζει την εμπιστούνη και την εκτίμηση του πελάτη, ο οποίος δεν τον αντιμετωπίζει σαν έμπορο, αλλά σαν επιστήμονα – επαγγελματία στο χώρο της υγείας, ο οποίος τον συμβουλεύει σχετικά με τι είναι καλύτερο για την υγεία του και την ποιότητα της ζωής του.»
«...θα πρέπει να δώσουμε στον πελάτη να καταλάβει για ποιόν λόγο κοστίζει περισσότερο ο ένας φακός από τον άλλο»
Και για τους σκελετούς; Τι πιστεύεις;
Με την ίδια λογική, πιστεύω ότι πρέπει να αντιμετωπίζουμε και την πώληση των σκελετών, καθώς θα πρέπει να είμαστε σε θέση να εξηγήσουμε στον πελάτη, αφενώς ποιος είναι ο κατάλληλος σκελετός για την περίπτωσή του, αλλά και κάποια πράγματα σχετικά με την κατασκευή και την ποιότητά του. Τι υλικά χρησιμοποιήθηκαν στην κατασκευή του, ποια η διαδικασία παραγωγής, τι π.χ. σημαίνει Bio Acetate, ποια υλικά έχουν φθαλικές ενώσεις χαμηλού μοριακού βάρους και για ποιο λόγο τα οπτικά καταστήματα δεν πρέπει να πωλούν τέτοια προϊόντα. Όπως και στους οφθαλμικούς φακούς δεν αρκεί να πούμε «πάρε αυτό είναι η τάδε μάρκα».
Προκειμένου να γίνουν όλα αυτά θα πρέπει ο οπτικός συνεχώς να επιμορφώνεται και με αυτό τον τρόπο να δίνει αξία στην εργασία του. Έτσι ο οπτικός κερδίζει ένα πιστό πελάτη, ο οποίος δείχνει εμπιστοσύνη στις προτάσεις του, πράγμα που κάνει και πιο εύκολο στον οπτικό να του προτείνει καλύτερης ποιότητας γυαλιά ηλίου, καλύτερης ποιότητας φακούς επαφής κλπ. Με την προσωποιημένη και την επιστημονικά άρτια εξυπηρέτηση ένα κατάστημα μπορεί να διαφοροποιηθεί και να ξεφύγει από τη λογική του σούπερ μάρκετ και της πρακτικής στα δύο γυαλιά το τρίτο δώρο. Η προσωποιημένη και υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση – παροχή υπηρεσιών, πιστεύω ότι αποτελεί τον ένα πυλώνα στον οποίο θα πρέπει να στηριχτούν τα ανεξάρτητα καταστήματα οπτικών έναντι των μεγάλων απρόσωπων αλυσίδων.
«Η προσωποιημένη και υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση αποτελεί τον ένα πυλώνα στον οποίο θα πρέπει να στηριχτούν τα ανεξάρτητα καταστήματα οπτικών»
Προσωποιημένη λοιπόν και υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση αποτελούν τον πρώτο πυλώνα ανάπτυξης για το κατάστημα οπτικών και ο δεύτερος;
Ο δεύτερος πυλώνας, κατά τη γνώμη μου, αφορά την επιλογή σκελετών. Όπως η προσωποιημένη εξυπηρέτηση, έτσι και η επιλογή ανεξάρτητων brands διαφοροποιεί ένα κατάστημα. Είναι άλλωστε και η παγκόσμια τάση, τα οπτικά καταστήματα να χωρίζονται σε αυτά που προσφέρουν προσωποποιημένη εξυπηρέτηση και ανεξάρτητα brands και σε «πρατήρια οπτικών ειδών», όπως χαρακτηριστικά είχε πει ένας συνάδελφος. Προφανώς και είναι πιο δύσκολο να πειστεί ένας πελάτης να επενδύσει σε κάτι που είναι άγνωστο σε αυτόν. Για αυτό το λόγο θα πρέπει ο οπτικός να είναι ενημερωμένος ώστε να μπορεί να εξηγήσει τις ιδιότητες και τα προτερήματα του προϊόντος που προσφέρει.
Πως ξεκίνησε η συνεργασία σου με τον κ. Γιάννη Λεονάρδο και η αντιπροσωπεία των Revo και Ovvo;
Προσπαθώντας να προσφέρω την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση σε έναν πελάτη που ζητούσε ανταλλακτικά, κατέληξα να συνομιλώ με τον υπεύθυνο της Revo για όλη την Ευρώπη. Η Revo εκείνη την περίοδο αναζητούσε διανομέα στην Ελλάδα και σε μία συνάντηση που είχα με τον υπεύθυνο στην Ευρώπη, του πρότεινα εν όψει της MIDO 2019, να συναντηθεί με κάποιους Έλληνες αντιπροσώπους, στους οποίους έστειλα και τα στοιχεία επικοινωνίας του. Επίσης, τον ενημέρωσα για όσα ήξερα για την κατάσταση στην εγχώρια αγορά οπτικών. Εκείνη την περίοδο έτυχε να μιλήσω και με τον παιδικό μου φίλο, κ. Γιάννη Λεονάρδο, του ανέφερα την παραπάνω συνάντηση, και ο ίδιος μου πρότεινε να συνεργαστούμε, προκειμένου να πάρουμε την αντιπροσωπεία της Revo στην Ελλάδα. Συντάξαμε ένα ρεαλιστικό business plan το οποίο υποβάλλαμε στη Revo και ακολούθως πήραμε την αντιπροσωπεία στην Ελλάδα.
Πιστεύω πως βασικός λόγος που η εταιρεία επέλεξε εμάς ως αντιπροσώπους ήταν η ειλικρίνεια που έδειξα στον υπεύθυνο της εταιρείας στην κατ΄ιδίαν συνάντηση, ο οποίος διαπίστωσε ότι όσα του είχα πει ήταν αλήθεια και το πλάνο που υποβάλλαμε, ήταν ρεαλιστικό, χωρίς να υποσχόμαστε δεκάδες χιλιάδες πωλήσεις.
«Η φιλοσοφία της AvantGarde είναι να αντιπροσωπεύουμε brands τα οποία ξεχωρίζουν για την ποιότητά τους»
Το δεύτερο brand που εκπροσωπούμε είναι η Ovvo. Πρόκειται για πρωτοπόρο εταιρεία στον τομέα των υλικών, καθώς χρησιμοποιεί ένα μοναδικό κράμα μετάλλων, αποκλειστική πατέντα. Την εταιρεία τη γνώριζα και συνεργαζόμουν μαζί τους από το 2013 σαν οπτικός, καθώς είχα τα προϊόντα τους στο κατάστημά μου και γνώριζα από πρώτο χέρι την ποιότητά τους. Έχοντας αναπτύξει προσωπική σχέση με τον ιδιοκτήτη της εταιρείας ήταν φυσικό επακόλουθο να αναλάβουμε την αντιπροσώπευση του brand στην Ελλάδα. Παρότι τα Ovvo δεν είναι τόσο αναγνωρίσιμο brand στην Ελλάδα, έχω διαπιστώσει ότι όσοι πελάτες έχουν επιλέξει αυτό το προϊόν, εκτός του ότι μένουν απόλυτα ικανοποιημένοι, την επόμενη φορά που επισκέπτονται το κατάστημα, επιλέγουν και πάλι το ίδιο προϊόν. Το ίδιο συμβαίνει και με τα Revo.
Αυτή είναι και η φιλοσοφία που θέλουμε να έχουμε στην εταιρία μας την AvantGarde.
Να αντιπροσωπεύουμε brands τα οποία ξεχωρίζουν για την ποιότητά τους και εμείς να τα υποστηρίζουμε ανάλογα.
